Връщане към корените и собствена идентичност на българските вина ще привлекат потребителския интерес

Микс от компоненти с намиране на точните пропорции е в основата на намирането на пазари според Даниел Меначо

Динамичното развитие на пазарите и непрекъснатите промени в потребителските настроения трябва да са водещи за винопроизводителите, така че да могат да откликнат на всяка промяна. За нашите винопроизводители много ценни се оказаха съветите на Даниел Меначо, водещ експерт и обучител от Бордо, дадени в рамките на специализирана конференция в София в края на седмицата.

Обръщане на палачинката

Специалистите като него вече са прозрели, че за потребителите от първостепенно значение е преживяването, което им носят както вината с история, така и храната. Примери за това колкото искаш- от Аржентина, която се прослави със своите вина и асадото, до мексиканската тортиля и от италианската тратория до испанските тапас барове.

„Младите поколения се вдъхновяват от преживяванията , като не е необходимо да се усложнява комуникацията с тях. Вината трябва да са социални, леки и разбира се устойчиви, защото те се интересуват откъде произлизат те“, казва Меначо.

Основното предизвикателство пред винопроизводителите според него е как да върнат младите към виното, чиито предпочитания все повече са към бирата и коктейлите.

„За да ги върнем към виното, трябва да ги образоваме, а не да ги обвиняваме за избора който правят“, смята експертът.

Според него няма рецепта за това, как българските вина могат да подобрят пазарните си позиции, но в основата трябва да стои общ маркетингов план, и микс от от всички компоненти в правилните им пропорции.

„По-рано в Перу се гледаше на местните вина от Чили като на евтини. Хората предпочитаха „Бордо“, „Бароло“ или испански вина. Днес ситуацията е различна, защото хората са се върнали към чилийските и аржентински вина. Ние не сме нито чилийци, нито аржентинци, но сме със сходна култура и искаме да купуваме вина от нашите съседи“, споделя още той.

Дали общото брандиране на вината е печелившо?

Според експерта по-скоро не. Дава за пример Грузия, където в началото се опитали да продават вината си по подобен начин, изписвайки имената на вината си на грузински език, който е неразбираем за повечето европейски потребители.

Продажба на винен туризъм

„Сега не просто трябва да се продава вино, защото това е старият бизнес модел, а да се продава винен туризъм, сувенири, обувки, кошници, да продават на различни събития“, казва експертът.

Винопроизводителите в повечето европейски страни като Испания и Франция вече са разбрали това, и пренасят своя опит на локално ниво. Отправната точка според него е привличане на чужди инвестиции в местни и локални вина.

Друг важен аспект е създаването на дружества между производители и търговци на вина, каквото обединение например направили австралийски кооператив и американски вносител на вина, в резултат на което се родила инициативата Blue Ocean като успешна маркетингова стратегия.

Дали винопроизводителите имат нужда от инфлуенсъри?

Според него не може да се възлага всичко само на инфлуенсъри ли дори на киното.Всяка страна си има своя стратегия, която не може да бъде пренесена механично.

Негативният пример е Бордо, заложил на Робърт Паркър, защото стратегията за маркетинг там е била направена само от една перспектива.

„Убеден съм, че ние имаме нужда от смес между всички маркетингови компоненти, като трябва да определим точната пропорция по между им и да видим къде какво може да разположим“, казва Даниел Меначо.

Грузинските вина направили пробив едва след като започнали да се рекламират под общ сслоган „Република Грузия- люлка на виното “. Малко по-различен подход избрали в Нова Зеландия, където за да влезе в общия бранд, дадено вино, производителите трябва да докажат с петгодишен план, че са устойчиви, че се заплаща на служители и че се опазва природата. Подобна е ситуацията според него и в Чили, където продажбите под национален бранд се базира на колективни решения.

„Изберете едно вино, което да бъде черешката на тортата, и не бързайте да го обвързвате с ниските цени“, посъветва Меначо своите български колеги.

Износителите трябва да са наясно какво влияе върху износа на български вина, и браншът трябва да има доверие и спокойствие,, че качествата на българските вина не са зависими от политическата ситуация в страната.

„За да продавате по-успешно, се нуждаете от посланици на на различните пазари и зачитан на на ситуацията на местните пазари“, смята експертът.

По думите му българските винопроизводители трябва да изградят свой собствен модел, като се тръгне от лесните решения и се стигне до сложните.

„Има няколко ключови фактора с които трябва да се съобразите. Образование на потребителите, проява на иновативност и отдалечаване от класическия път на продажби на вината, въвеждане на символи на разпознаваемост на отделните вина“, добавя той.

Глобалните пазари се нуждаят от нов баланс

Меначо е на мнение, че трябва да се променят нещата в глобален план, да се намали производството и да се намери нов баланс на пазара, тъй като цените са паднали драматично, като днес потребителите могат да си купят вино „Бордо“ за 2 евро, при положение, че само разходите за производство на гроздовия сок възлизат на толкова.

Що се отнася до сортовото разнообразие според Меначо българските винопроизводители трябва да залагат на емблематични сортове, които да съответстват на даден регион или дори подрегион. Сега наличието на много вина объркват потребителите, които не могат да запомнят всичките имена.

„Българските производители не трябва да търсят как да се различават, а да търсят как да се обединяват и да представят сходна опростена визия, тъй като в противен случай ще загубят доверието и на партньори и на потребители“, смята Даниел Меначо.

В заключение експертът препоръча на българските си колеги да се върнат към корените си, и даде за пример родината си Перу където в момента всички деца биват кръщавани с традиционни имена, а ресторантите носят имена от историята на инките.

Мартин Иванов